В предыдущем материале мы разобрали результаты первого месяца: 121 лид, 1 875 100 ₽ выручки, ДРР 34,7%. Теперь — честный разбор того, что шло не по плану, сколько денег потеряли и почему показатель доли рекламных расходов мог быть вдвое ниже.

Потому что красивые цифры в кейсах — это хорошо. Но реальная польза для клиники — в понимании, где именно и почему ломается система.

На Яндекс.Директ потрачено 651 000 ₽. Стартовали с двух посадочных страниц — через неделю подключили третью. Три лендинга под разные гипотезы при таком бюджете — это не расточительство, это единственный способ быстро найти связку, которая работает, не сливая месяц на последовательное тестирование.

По географии таргетировались строго на город. Итог: 85% заявок из города, 15% — из области, хотя гео специально не расширяли. Область приходила сама — и деньги оттуда тоже были.

Расширять географию намеренно не стали. Логика простая: пока цена лида держится на комфортном уровне — незачем размывать аудиторию и отдавать самых целевых пациентов конкурентам. Как только CPL начнёт расти — географию будем расширять точечно, с контролем качества на каждом шаге.

Лендинг упал в первые дни. Один из трёх лендингов сломался сразу после запуска. Технический сбой — но последствия вполне финансовые: трафик шёл, клики списывались, конверсий не было. Деньги ушли в пустоту.

Поймали быстро, починили — но это стандартный риск при старте с несколькими посадочными одновременно. Урок: мониторинг доступности лендингов в первые дни запуска должен быть постоянным, не раз в день.

Кривые офлайн-цели из-за ошибок в CRM. Это стоило дороже сломанного лендинга. Сотрудники клиники некорректно вносили данные в CRM — офлайн-цели передавались в рекламные кампании с ошибками. Яндекс получал неправильные сигналы о конверсиях и начинал обучать алгоритмы на мусорных данных.

Рекламные кампании перестали нормально обучаться. Приняли решение остановить, перезалить в новый аккаунт и запустить обучение заново — с чистыми данными. Потеряли время и часть бюджета. Но продолжать крутить кампании на кривых целях значило бы потерять больше и дольше.

Это важный момент, который агентства редко проговаривают вслух: качество данных в CRM напрямую влияет на обучение алгоритмов Директа. Если сотрудники вносят информацию криво — алгоритм учится на мусоре и начинает приводить мусорный трафик.

Вот где ушло больше всего. И это не настройки, не семантика и не ставки.

Глубина записи. Тёплых лидов записывали на недели вперёд. Пациент звонит с готовностью прийти в ближайшие дни — а ему предлагают слот через две-три недели. За это время человек успевает остыть, передумать, найти другую клинику или просто забыть.

Явка с такой глубиной записи предсказуемо проседает. Часть выручки, которая могла быть в первый месяц, размазалась на второй и третий — или не пришла вообще.

Первые две недели — пациенты уходили без предоплаты и без даты

Операторы отрабатывали консультацию и отпускали пациента с размытым «составим план лечения, свяжемся с вами». Без фиксации конкретной даты следующего визита. Без предоплаты.

Результат предсказуем: часть пациентов просто не вернулась. Не потому что передумали лечиться — а потому что их не удержали в воронке в момент, когда интерес был максимальным.

ДРР мог быть 15% вместо 34,7%. Разница — в этих двух неделях и в отсутствии элементарного контроля на выходе с консультации.

Всё починили: внедрили обязательную предоплату, прописали скрипт закрытия консультации с фиксацией конкретной даты, сократили глубину записи для тёплых лидов. Продолжаем обучение и сопровождение команды.

Три вывода, которые применимы к любой клинике — независимо от города, бюджета и направления:

Алгоритмы Директа обучаются на ваших данных. Если данные кривые — алгоритм работает против вас. Качество внесения информации в CRM — это не вопрос порядка, это вопрос эффективности рекламного бюджета.

Воронка течёт не там, где думаете. В этом кейсе проблема была не в рекламном кабинете и не в цене лида. Проблема была в том, что происходило после звонка: как записывали, на когда записывали и что происходило на выходе с консультации.

«Не сезон» — это диагноз воронки, не рынка. Когда агентство говорит вам про сезонность и конкуренцию — спрашивайте про конверсию из лида в запись и из записи в явку. Именно там живут деньги, которые считаются потерянными в рекламе.